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GM Financial lo ayuda a conectarse con el cliente de alto riesgo

GM Financial lo ayuda a conectarse con el cliente de alto riesgo

Published Feb. 2013

No hay duda de que la cantidad de clientes no preferenciales que visitan concesionarios en la actualidad es mayor que nunca. De acuerdo a CNW Research, las aprobaciones de préstamos de autos de alto riesgo han aumentado al menos un 40 por ciento durante cada uno de los últimos cuatro meses de 2012. Además los accionistas del mercado de financiación preferencial, no preferencial y de riesgo aumentó un 13.6 por ciento en el tercer trimestre de 2012, en comparación con el mismo período de 2011, según Experian Automotive. Debido a que los vehículos en carretera en Estados Unidos tienen un promedio de 11 años, es seguro decir que su concesionario, en 2013, recibirá una mayor cantidad de visitas. Ya es tiempo de realmente comprender los deseos y las necesidades de la población no preferencial.

No todos los clientes no preferenciales son iguales. Al escuchar el término no preferencial, muchas personas piensan en alguien que siempre demora en los pagos y que tiene amplios créditos. Sin embargo, cada vez más hay clientes no preferenciales a los que denominamos "situacionales". Esta podría ser la primera vez que los clientes no preferenciales situacionales se encuentran en el grupo no preferencial, como resultado de la pérdida de un trabajo o la caída de los ingresos. En el pasado, estos clientes situacionales quizá tuvieron un mayor poder de compra, pero en este momento están enfocados en restablecer su crédito. Es importante establecer confianza con dichos clientes, ya que podrían sentirse avergonzados por su situación o que teman que un prestamista se aproveche de su situación.

Para ayudar a los concesionarios que comprendan mejor a los clientes no preferenciales situacionales, el equipo de capacitación de concesionarios de GM Financial comenzó a desarrollar un programa de capacitación no preferencial, que consiste en una presentación de 2-1/2 horas en el concesionario y que actualmente se está probando en la región del nordeste.

"Cada uno de nuestros representantes en el noreste ha sido capacitado para que le brinden a sus equipos de ventas y administración de concesionarios el programa de capacitación no preferencial", destacó Joe Buslow, vicepresidente sénior de Operaciones de crédito y ventas regionales de EE. UU. "La respuesta del concesionario ha sido positiva durante la fase de prueba y realmente podemos observar que el concesionario se abrió a las necesidades de los clientes no preferenciales. Están especialmente interesados en cómo el arrendamiento de riesgo puede ayudar a aumentar sus ingresos. Este programa en verdad agrega valor al concesionario y ayuda a que nuestros representantes colaboren con el concesionario a comprender mejor la estrategia de ventas en la tienda".

Los concesionarios invierten una gran cantidad de tiempo y recursos para que sus negocios sean rentables. Incorporar un programa de alto riesgo solo ayuda a incrementar sus ingresos y ofrece la oportunidad de aumentar la venta de vehículos nuevos y usados, tanto en la reventa como en el arrendamiento. Además, maximiza la importancia de la sala de exhibición y el tráfico en línea.

Bob Galletta, gerente de ventas en Nesenger 112 Chevrolet en Medford, New York sacó provecho de la capacitación en programas de riesgo ofrecida por GM Financial. "Mes a mes, los últimos 90 días hemos aumentado nuestra cartera de clientes no preferenciales. Hemos tenido mayor éxito al cambiar la mentalidad de los vendedores en lo que respecta a clientes de riesgo. Nuestra especialización es en arrendamiento y la atención provista a nuestra tienda para llevar a cabo el programa ayudó para que tuviéramos éxito. Solo por este mes, ¡uno de nuestros más grandes ganadores fue la incorporación de cuatro clientes que no eran Chevrolet en arrendamientos nuevos de Chevrolet!"

La calidad de crédito es un desafío al que se enfrenta a diario en nuestro salón de ventas. GM Financial puede ayudarle a estar preparado para hablar sobre todas las opciones de sus clientes, desde preferenciales hasta no preferenciales y arrendamiento hasta reventa. GM Financial ha sido líder en el financiamiento de automóviles de alto riesgo por más de veinte años. Por medio de un gran programa de conciencia, todos juntos podemos ayudar a más clientes a que obtengan vehículos de GM en 2013.

GM Financial se dedica a construir relaciones a largo plazo que le den valor a su negocio. Si su concesionario está interesado en conocer más sobre nuestras soluciones de financiamiento para automóviles de alto riesgo, comuníquese con su representante de cuentas o centro de crédito más cercano al 888-556-4616 para comenzar hoy mismo.

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