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Cómo analizar la billetera de los millennials y realizar la venta

Cómo analizar la billetera de los millennials y realizar la venta

Published Feb. 2017

Una tarjeta comercial con el título "Jefe de inspiración", varias tarjetas de crédito con chips desgastados que ya no se leen, una licencia de conducir que aún dice "menor de 21 hasta", una multitud de tarjetas de recompensa y membresía para descuentos y un billete de un dólar.

Conductora millenial

Para las generaciones mayores, los hábitos financieros de los millennials pueden ser motivo de preocupación. Sin embargo, la billetera de un millennial puede fijar el escenario de la película de suspenso de Hollywood con las mejores críticas del año. Dejando de lado el factor miedo, es importante entender que los millennials no llevan mal sus finanzas, lo hacen de una manera diferente. La "generación viviente más importante" en los EE. UU. está cambiando el mundo de las finanzas y las inversiones, y esto, a su vez, cambiará la imagen del marketing y la venta orientada al cliente.

¿Qué significa esto para usted como concesionario? Significa que es hora de analizar la billetera de los millennials y aprender sobre la situación y los hábitos financieros de sus clientes. Aquí le brindamos cuatro consejos que le permitirán a sus clientes millennials firmar el contrato y estar seguros de que tomaron la mejor decisión posible.

  1. Comprender su presupuesto

    Según un artículo de prensa de la CNBC, "ocho de cada 10 millennials elaboran un presupuesto, en comparación con el 61% de los boomers". Esta generación más joven ha sido sacudida por mercados difíciles en lo que respecta a compras e inversiones importantes, así que es entendible por qué tienen la necesidad de establecer objetivos y límites. Pregunte y conozca los hábitos de gasto y ahorro de sus clientes, en especial, cuando se trata de un vehículo deseado. Las tarjetas desgastadas en la billetera alguna vez estuvieron en buen estado, así que mantenerse en el rango presupuestado será un activo cuando se trate de garantizar la aprobación de una solicitud.

  2. Hablar sobre su etapa de vida y conocer sus deseos

    Quizás no parezca importante, pero interesarse por la etapa de la vida de su cliente millennial y saber qué busca en un vehículo le ayudará a evaluar qué puede ofrecerle. Los millennials son aquellas personas nacidas aproximadamente entre principios de la década de 1980 y mediados de la década de 1990, lo que significa que podrían estar en sus 30 con una joven familia o iniciándose en la vida laboral después de la universidad. Esta es la diferencia entre el GMC Acadia de tres filas para un miembro de programas de recompensa al por mayor y un Chevrolet Cruze más juvenil para el miembro más reciente de un estudio de ciclismo.

  3. Los millennials son alumnos y compradores altamente visuales que prefieren las experiencias

    Póngalos al volante tantas veces como sea posible. Permítales hacer pruebas hasta que estén completamente satisfechos. Descríbales cómo el vehículo responderá a sus necesidades: si los llevará a un festival de música, si podrán realizar un rápido viaje a casa para las fiestas o si podrán pasar de un país a otro. Enséñeles los pormenores de las funciones extra que pueden adquirir en un vehículo específico para vivir la experiencia personal de la funcionalidad plena. A los experimentadores les encanta recordar y, con su ayuda, pronto rememorarán el momento en que conducían su nuevo Buick Envision a Destin, FL para unas vacaciones en la playa.

  4. Es muy común que un millennial tenga "fobia al efectivo"

    Ese único dólar puede parecer solitario, pero quizás no sea testimonio de la situación financiera real de su propietario. Los crecientes préstamos para estudiantes, el fácil acceso a portales de pago en línea y la necesidad de una calificación crediticia son factores determinantes en el hábito "solo uso mi tarjeta de crédito" del estereotipo de un millennial. Estos compradores de vehículos estarán abiertos a las opciones de arrendamiento y venta al por menor en cuotas, siempre y cuando exista una total transparencia. Querrán saber con anticipación que los cargos extra pueden asociarse con el exceso de millaje en un arrendamiento, pero que los pagos de la financiación mensual podrían ser menores. Querrán comprender todos los beneficios del arrendamiento, la financiación y el pago en efectivo. Así que tenga presente la tendencia a las transacciones de crédito de su cliente millennial y comprenda su estilo de compra.

Seguir estos cuatro consejos le permitirá comprender mejor lo que sus clientes millennials verdaderamente desean. Estará más preparado para su función de apoyo necesaria en lo que refiere a la aprobación y la compra final y esto ofrecerá una experiencia excepcional a sus clientes.

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